Una de las máximas más importantes del marketing es la de
conocer a tus clientes para saber dar respuesta a sus necesidades. Por eso, una técnica fundamental es la de
identificar los segmentos de mercado más rentables para tu negocio y ofrecerles los productos y promociones que más les interesen. En este artículo explicamos las claves básicas de la segmentación de mercado y cómo aprovecharlas más aún con la ayuda de el software CRM.
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Segmentos de mercado y estrategia de marketing
La máxima que se esconde detrás de la segmentación de mercado es muy sencilla: los grupos de consumidores con características similares responderán de manera parecida a las estrategias de marketing. Por ello,
agrupar a tus clientes potenciales te ayuda a maximizar la inversión en marketing y obtener más beneficios.
Estos son los
criterios de segmentación más comunes:
- Geográfico: por países, regiones, ciudades o incluso barrios.
- Demográfico: por características como el género o la edad.
- Psicográfico: por gustos, personalidad, estilos de vida…
- Conductual: de acuerdo a los beneficios que busca en el producto, sus conductas, lealtad a la marca, reacciones ante el producto, etc.
Para conseguir una buena segmentación, l
os segmentos de mercado han de compartir características similares que a su vez les diferencien de otros segmentos. Estas características deben tener un impacto en sus reacciones ante los productos y promociones de nuestra marca. Además, cada segmento debe ser lo suficientemente grande como para que la inversión en un marketing diferenciado sea rentable y debe poder ser alcanzado a través de los canales de comunicación de la empresa.
CRM y segmentos de mercado
El CRM es un software para la
gestión de cuentas de clientes a través de una base de datos centralizada. En ella podemos encontrar información como los productos y servicios contratados y rechazados por cada cliente, las ofertas, los momentos de contacto, etc. Este mejor conocimiento nos permite darle un mejor servicio, incrementar la fidelización y optimizar los procesos de ventas.
Como es lógico, toda esta información también nos permite
afianzar y definir los segmentos de mercado. Dado que el CRM almacena toda la información sobre los momentos de contacto con el cliente y sus reacciones, podemos filtrar fácilmente a nuestros clientes en función de sus productos preferidos, los servicios que han rechazado con anterioridad, sus momentos de compra y mucho más. Así, por ejemplo, podremos crear una campaña especialmente diseñada para padres de familia que compraron una cámara de fotos las pasadas Navidades, o descubrir que nuestros clientes más rentables son los jugadores de baloncesto adolescentes que pasan tiempo en Instagram.
Otra gran ventaja de los CRM es que para aprovechar todo este mundo de posibilidades en cuanto a segmentación de mercado no es necesario hacer una gran inversión. Y es que los
CRM en la nube permiten contratar este tipo de programas con un coste asequible incluso para pequeñas y medianas empresas. Te dejamos tres ejemplos:
- Teamlab Office. Permite comunicarse directamente con los clientes desde el programa. Su precio es de 75 dólares al año para equipos de hasta 5 usuarios.
- Zoho CRM. Se integra con el sistema de Google Apps y permite crear equipos de hasta 3 usuarios de forma gratuita.
- Vtiger. Con un coste de 12 dólares por usuario al mes, este CRM permite sincronizar los contactos de Gmail y dispone de aplicaciones para Android y Apple.
No dudes en apuntarte a este webinar gratuito para profundizar más sobre este tema:
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